Borobudur Training & Consulting
Marketing

Strategi Sales Marketing dalam Era Digital: Pendekatan Mixed dan Cross-Disciplinary Berbasis Evidence

Strategi Sales Marketing dalam Era Digital: Pendekatan Mixed dan Cross-Disciplinary Berbasis Evidence

24 November 2025
Oleh Dr. Dwi Suryanto, Marketing Expert & CEO Borobudur Training & Consulting

Pendahuluan

Di era digital dan data-driven, strategi sales marketing tidak bisa hanya mengandalkan pendekatan konvensional. Agensi dan tim penjualan harus mengintegrasikan pemikiran dari teknologi informasi, analitik, psikologi konsumen, dan pemasaran strategis untuk menciptakan sistem penjualan yang adaptif dan efektif. Dalam artikel ini, saya mengulas penelitian terbaru dari jurnal internasional untuk mengidentifikasi strategi sales marketing modern berdasarkan evidence, sekaligus memberikan rekomendasi praktis bagi pemasar dan penjual.

Konsep dan Teori Utama

Beberapa teori dan konsep yang menjadi penopang strategi sales marketing modern antara lain:

  1. Customer Lifetime Value (CLV) – Menjadi metrik utama dalam keputusan alokasi anggaran penjualan dan pemasaran agar fokus pada pelanggan berkualitas tinggi dan berjangka panjang.

  2. Omnichannel Marketing – Para akademisi menekankan bahwa saluran penjualan dan pemasaran yang terintegrasi (online dan offline) sangat penting untuk pengalaman pelanggan yang kohesif.

  3. Digital Marketing Mix – Strategi pemasaran digital meliputi konten, promosi, harga, saluran distribusi, dan penetapan persona pelanggan, semua dioptimasi dengan data.

  4. Online Sales Funnel – Funnel digital memberikan kerangka analitik untuk memahami perjalanan pelanggan dari kesadaran (awareness) hingga pembelian, serta mengidentifikasi hambatan konversi.

Analisis dan Sintesis Evidence

Berikut temuan riset mutakhir yang bisa menjadi landasan strategis:

  • Shubita, Lutfi, dkk. (2025) meneliti pengaruh pengeluaran iklan terhadap nilai perusahaan di perusahaan manufaktur Jordan dan menemukan bahwa iklan secara signifikan berkontribusi pada nilai perusahaan (Shubita et al., 2025). Business Perspectives

  • Ekasari, Judijanto & Vandika (2024) menjelaskan bagaimana AI & machine learning digunakan untuk precision targeting dalam kampanye pemasaran — meningkatkan efektivitas iklan dan efisiensi anggaran. j-economics.my.id

  • Kotha (2023) menunjukkan bahwa AI-predictive analytics dapat merevolusi forecasting pemasaran dengan meningkatkan akurasi prediksi, yang pada akhirnya memperkuat kapabilitas perencanaan sales. IJISAE

  • Khalk, Ayesha & Pillai (2025) meneliti efisiensi AI dalam analitik prediktif digital marketing dan menemukan bahwa AI memperbaiki segmentasi pelanggan dan meningkatkan ROI kampanye, meski tantangan seperti privasi data dan biaya tetap ada. IJERT+1

  • Penelitian oleh Journal of Business Research (2025) mengungkap tema-tema utama dalam integrasi AI ke sales, seperti adopsi AI dalam tim sales, model perilaku penjualan berbasis AI, dan kecenderungan otomatisasi proses penjualan. ScienceDirect

  • Bansal (2024) dalam International Journal of Research in Marketing Management and Sales menemukan bahwa CRM bertenaga AI (AI-enabled CRM) sangat efektif dalam meningkatkan pengalaman pelanggan, prediksi kebutuhan, dan loyalitas pelanggan ketika diintegrasikan dengan strategi sales. marketingjournal.net

Pola Hubungan Sebab–Akibat

Dari sinopsis riset di atas, beberapa pola sebab-akibat (cause–effect) dalam strategi sales marketing modern adalah:

  1. Investasi AI & analitik prediktif → segmentasi lebih tepat dan forecasting yang akurat → penjualan lebih efisien dan ROI meningkat (Kotha, 2023; Khalk et al., 2025).

  2. Pengeluaran iklan yang meningkat → awareness + engagement tumbuh → nilai perusahaan naik (Shubita et al., 2025).

  3. Penerapan omnichannel + CRM AI → interaksi pelanggan yang personal dan konsisten → kepuasan dan loyalitas pelanggan lebih tinggi (Bansal, 2024).

  4. Penggunaan funnel online → identifikasi titik lemah dalam konversi → optimalisasi proses penjualan.

  5. Precision targeting dengan AI → efisiensi anggaran promosi → pengembalian investasi lebih tinggi (Ekasari et al., 2024).

Cross-Disciplinary Insights untuk Praktisi

  • Dari psikologi konsumen, penggunaan AI dan personalisasi sangat paralel dengan teori behavioral targeting: memahami individu di tingkat mikro (minat, preferensi) memungkinkan agensi menyusun pesan yang lebih resonan.

  • Dalam sistem manajemen, predictive analytics di funnel penjualan bisa dilihat sebagai sistem adaptif: memperbarui prediksi berdasarkan data real-time dan mengoptimalkan alokasi sumber daya.

  • Dari sudut kepemimpinan dan organisasi, adopsi AI dalam sales menuntut pemimpin yang memiliki mentalitas agile dan pembelajaran berkelanjutan, karena perubahan model kerja dan peran sales sangat cepat ditentukan oleh data dan automasi.

Implikasi dan Rekomendasi Praktis

Berdasarkan analisis, berikut rekomendasi bagi praktisi sales marketing:

  1. Alokasikan anggaran berdasarkan CLV agar tim sales bisa berfokus pada segmen pelanggan paling bernilai jangka panjang.

  2. Implementasikan AI di CRM dan sistem forecasting untuk meningkatkan efisiensi interaksi dan perencanaan penjualan (Kotha, 2023; Bansal, 2024).

  3. Gunakan pendekatan omnichannel agar pelanggan merasakan pengalaman yang konsisten di semua titik kontak.

  4. Optimalkan funnel digital dengan analitik untuk menemukan dan memperbaiki tahap konversi yang paling lemah.

  5. Perkuat strategi email dan konten yang dipersonalisasi berdasarkan profil pelanggan analitik untuk meningkatkan engagement dan retur penjualan.

  6. Latih tim sales & marketing dalam pemahaman data dan psikologi penjualan — misalnya melalui program pelatihan khusus seperti Strategic Marketing & Sales Psychology dari Borobudur Training & Consulting: https://borobudur-training.com/pelatihan-strategic-marketing-sales-psychology/

  7. Evaluasi secara rutin efektivitas strategi dengan audit dan metrik berbasis data (misalnya prediksi vs realisasi penjualan) agar terus bisa dioptimalkan.

Kesimpulan

Strategi sales marketing di era digital menuntut perpaduan antara teknologi (seperti AI), analitik, dan pemahaman psikologi konsumen. Evidence riset menunjukkan bahwa AI bukan hanya tren  tetapi alat nyata untuk memperkuat prediksi penjualan, meningkatkan efisiensi promosi, dan membangun hubungan pelanggan jangka panjang. Dengan mengadopsi pendekatan cross-disciplinary dan berbasis data, pemasar dan penjual dapat menciptakan sistem strategi penjualan yang adaptif, efisien, dan berkelanjutan.

Daftar Pustaka

Author

Related Posts

Comments are closed.