Strategi Sales 2026: Sains di Balik Pertumbuhan Domestik

Ditulis oleh : Dr.Dwi Suryanto, MM., Ph.D.
9 Januari 2026

Pendahuluan

Di awal tahun 2026 ini, lanskap bisnis domestik menghadapi paradoks yang menarik. Di satu sisi, teknologi AI telah mengotomatisasi banyak proses transaksional; di sisi lain, kebutuhan akan human touch dan keahlian menjual yang strategis justru menjadi pembeda utama antara perusahaan yang sekadar bertahan dan yang memimpin pasar. Mengapa hal ini krusial hari ini? Karena efisiensi operasional saja tidak lagi cukup untuk memenangkan loyalitas konsumen yang semakin cerdas dan skeptis.

Bayangkan sebuah perusahaan manufaktur di Jakarta yang memiliki produk unggulan, namun volume penjualannya stagnan selama tiga kuartal berturut-turut. Setelah ditelusuri, masalahnya bukan pada kualitas produk, melainkan pada ketidakmampuan tim sales dalam mengelola funnel konversi dan gaya kepemimpinan manajer yang terlalu agresif sehingga memicu burnout. Ini adalah skenario nyata yang dialami banyak eksekutif saat ini: memiliki sumber daya, namun kehilangan “seni” dan “sains” dalam mengeksekusi penjualan.

Konsep dan Fondasi Teoretis

Manajemen penjualan domestik modern bukan lagi sekadar aktivitas lapangan, melainkan integrasi antara strategi pemasaran, dinamika kepemimpinan, dan pengambilan keputusan berbasis data. Fondasi utamanya tetap bertumpu pada bauran pemasaran (marketing mix) yang selaras dengan realitas pasar (Hasan, 2023). Namun, di ruang rapat direksi, kita harus mulai menjembatani teori akademis dengan realitas operasional melalui dua pilar: analytical tools (seperti online sales funnel) dan leadership psychology (dampak gaya kepemimpinan terhadap motivasi tim).

Bukti dan Sintesis Strategis

Berdasarkan riset terbaru yang telah saya saring secara ketat, terdapat beberapa temuan kunci yang harus dipahami oleh setiap pemimpin bisnis:

Analitik Funnel sebagai Diagnostik Efisiensi
Penelitian oleh Vasilieva (2019) menegaskan bahwa sales funnel bukan sekadar bagan, melainkan alat diagnostik untuk mengidentifikasi hambatan (bottleneck) dalam perjalanan pelanggan. Tanpa pemantauan tahap demi tahap, perusahaan kehilangan peluang konversi yang sangat besar.
Kepemimpinan: Antara Etika dan Narsisme
Kepemimpinan memainkan peran determinan. Gawai (2019) menemukan bahwa kepemimpinan etis membangun kepercayaan yang secara langsung meningkatkan performa tim sales. Sebaliknya, riset Bullemore (2024) memperingatkan bahwa kepemimpinan narsistik justru merusak kolaborasi dan moral tim, yang pada akhirnya menekan angka pertumbuhan penjualan domestik.
Efektivitas Pemasaran Digital yang Terpersonalisasi
Di era 2025-2026, email marketing yang bersifat personal terbukti masih menjadi alat komunikasi yang sangat efektif untuk meningkatkan penjualan online (Pedrol, 2022). Ini didukung oleh pengeluaran iklan yang terukur yang berkorelasi positif dengan nilai perusahaan (Shubita, 2025).

Data Terkini dan Tren Global (2023–2025)

Menurut laporan McKinsey Global Institute (2024), adopsi AI generatif dalam fungsi sales telah meningkatkan produktivitas hingga 20%. Sementara itu, data OECD (2025) menunjukkan bahwa di pasar berkembang seperti Indonesia, konsumsi domestik tetap menjadi mesin pertumbuhan utama dengan proyeksi kenaikan GDP sebesar 5,1%, meskipun tekanan inflasi global menuntut efisiensi strategi harga (Liu, 2023).

Pola Sebab-Akibat (Cause–Effect)

Logika pertumbuhan penjualan dapat disederhanakan dalam mekanisme berikut:

Kepemimpinan Etis → Meningkatnya Kepercayaan Tim → Performa Sales Optimal.
Agresivitas Manajer yang Berlebihan → Kelelahan Emosional (Emotional Exhaustion) → Penurunan Perilaku Penjualan Adaptif (Ahmad, 2021).
Optimasi Strategi Harga (Data-Driven) → Peningkatan Daya Saing → Maksimalisasi Profitabilitas (Liu, 2023).

Wawasan Lintas Domain

Mengambil perspektif Psikologi Organisasi, fenomena burnout pada tenaga penjual (Ahmad, 2021) menunjukkan bahwa manajemen penjualan bukan hanya soal target angka, melainkan pengelolaan energi manusia. Secara sistemik, ini mirip dengan Supply Chain Management: jika ada satu tautan yang kelelahan atau rusak (dalam hal ini, mental tim sales), seluruh aliran output akan terganggu. Pemimpin yang matang memahami bahwa ketahanan psikologis tim adalah aset strategis yang sama berharganya dengan modal finansial.

Rekomendasi Praktis

Untuk menavigasi tantangan ini, berikut adalah langkah strategis bagi berbagai peran:

Untuk CEO & Pemilik Bisnis: Integrasikan investasi sosial perusahaan (Corporate Social Investment) sebagai bagian dari strategi branding untuk meningkatkan reputasi dan nilai jangka panjang (Kobo, 2017).
Untuk Manajer Penjualan: Tingkatkan keterampilan adaptive selling. Hindari gaya kepemimpinan yang terlalu agresif yang memicu kelelahan emosional. Fokuslah pada pengembangan kompetensi tim melalui pelatihan yang terstruktur.
Untuk Pengambil Kebijakan/HR: Prioritaskan pengembangan SDM melalui pelatihan selling skill yang komprehensif, mencakup aspek analitik digital hingga manajemen psikologi penjualan.

Kesimpulan

Pertumbuhan penjualan domestik di tahun 2026 memerlukan sinergi antara ketajaman analitik dan kematangan kepemimpinan. Bukti ilmiah menunjukkan bahwa efektivitas tim sales tidak lahir secara kebetulan, melainkan dibentuk melalui sistem yang mendukung, strategi harga yang dioptimalkan, dan kepemimpinan yang menginspirasi kepercayaan.

Untuk menjawab kebutuhan ini, Borobudur Training & Consulting hadir dengan program pelatihan Selling Skill yang dirancang khusus untuk mentransformasi tim sales Anda menjadi mesin pertumbuhan yang adaptif dan tangguh di tengah persaingan global.

Saatnya membekali tim Anda dengan keahlian masa depan.

Daftar Pustaka

Ahmad, B. (2021). An investigation of sales managers’ aggressiveness in B2B sales leadership: The sequential mediation model of emotional exhaustion and adaptive selling. Management Science Letters. https://doi.org/10.5267/j.msl.2021.4.005
Bullemore, J. (2024). Unveiling the Shadow: Theorizing the Impact of Narcissistic Leadership on Sales Teams. International Review of Management and Marketing. https://doi.org/10.32479/irmm.15991
Gawai, M. (2019). Ethical Leadership and Its Relationship with Sales Force Performance Mediated by Trust of Sales Employees on their Leaders. Annals of Dunarea de Jos University of Galati. [https://doi.org