Apa itu Rencana Penjualan Strategis?

By: Team Content

Rencana penjualan strategis harus mencakup perencanaan kapasitas, alokasi kuota, dan desain wilayah dengan data yang kuat untuk mendukung semuanya.

Rencana penjualan strategis adalah portofolio ide, proses, dan teknologi yang memandu strategi organisasi penjualan dan menyediakan sumber daya dan taktik untuk mencapai tujuan penjualan. Ini menentukan strategi masuk-ke-pasar perusahaan Anda dan biaya serta pengembalian yang diharapkan.

Perencanaan strategi penjualan dimulai dengan kepemimpinan eksekutif dan senior yang bekerja dengan penjualan untuk menetapkan tujuan dan menentukan di mana organisasi Anda ingin berakhir di tahun berikutnya. Dengan tujuan di tangan, kepemimpinan penjualan kemudian harus menilai dan menentukan kebutuhan dan sarana untuk mencapai tujuan tersebut.

Pahami Kebutuhan Tim Anda

Sederhananya: untuk mencapai tujuan penjualan Anda, Anda membutuhkan jumlah sumber daya yang tepat. Organisasi penjualan yang sukses membutuhkan peningkatan produktivitas untuk mencapai tujuan. Sebagai bagian dari rencana penjualan strategis mereka, perusahaan biasanya berinvestasi di bidang-bidang berikut untuk membantu peningkatan produktivitas — orang, proses, dan teknologi.

Orang:  Apakah Anda memiliki jumlah karyawan yang cukup? Dapatkah tenaga penjualan Anda secara efektif mencapai sasaran pada ukuran saat ini? Apakah Anda perlu menyewa sekarang untuk memperhitungkan waktu ramp dan  potensi pengurangan ?

Proses:  Apakah wilayah penjualan Anda  seimbang ? Insentif dan  struktur komisi penjualan apa yang  akan Anda gunakan untuk memotivasi tenaga penjualan?

Teknologi:  Apa  alat manajemen kinerja penjualan  dapat Anda investasikan untuk mengurangi beban administrasi, meningkatkan visibilitas kinerja, membuat laporan yang lebih kuat, dan menganalisis kinerja tim Anda?

Pelajari Lebih Lanjut Tentang Sales Planning & Management, Marketing Analysis & Decision Making

Memahami kebutuhan kapasitas penjualan Anda, menetapkan fondasi rencana penjualan strategis Anda, dan lebih jauh mengidentifikasi sumber daya yang mereka perlukan untuk menjadi sukses, termasuk:

  • Ukuran tenaga penjualan
  • Ekspektasi produktivitas per rep
  • Desain wilayah
  • Model cakupan
  • Paket kompensasi
  • Investasi teknologi

Kuota Kanan Mulai dengan Data

Organisasi penjualan secara keseluruhan memiliki tujuan yang diturunkan dari kepemimpinan senior. Kuota kemudian dipecah menjadi harapan untuk setiap tenaga penjualan yang secara kolektif akan membantu perusahaan mencapai tujuannya. Penting untuk dicatat bahwa  perencanaan kuota penjualan  harus dimulai dan diakhiri dengan pola pikir bahwa tidak setiap perwakilan akan mencapai jumlah mereka (bertujuan tinggi, rencanakan secara realistis).

Masalah Desain Wilayah Anda

Wilayah penjualan Anda memetakan lapangan bermain untuk rencana penjualan strategis Anda. Penelitian juga menunjukkan  desain wilayah itu  dapat berdampak besar pada moral dan kinerja tim penjualan. Dalam semua kenyataan, wilayah harus seimbang sehingga terlepas dari wilayah yang ditugaskan, setiap perwakilan memiliki kesempatan yang sama untuk mencapai dan mencapai kuota mereka.

Pelajari Lebih Lanjut Tentang Effective Sales Presentation Skill

Insentif Harus Mendorong Perilaku yang Benar

Polos dan sederhana: uang memotivasi. Organisasi penjualan memotivasi tenaga penjualan dengan rencana kompensasi. Insentif dalam rencana harus selaras dengan tujuan perusahaan, dan mendorong perwakilan untuk melakukan yang sesuai dengan menekankan produk, bundel, dll. Dengan berbagai insentif. Pada akhirnya,  rencana kompensasi penjualan harus mendorong perilaku yang akan mencapai tujuan organisasi. 

Pentingnya Analisis Rencana Penjualan Strategis Sepanjang Tahun

Perencanaan strategi penjualan bukan satu-dan-dilakukan kesepakatan. Agar benar-benar sukses, Anda perlu terus menganalisis, meningkatkan, dan mengulangi. Analisis harus merupakan proses sepanjang tahun yang terjadi setidaknya setiap triwulan. Temukan lebih banyak tips analisis rencana dan panduan kalender di blog terbaru kami,  5 Langkah untuk Rencana Insentif Penjualan yang Kompetitif .

Author