Keterampilan Penjualan Yang Harus Dikuasai Setiap Agen Penjualan

By: Team Content

Tim penjualan terbaik sangat mirip dengan sekolah yang hebat: Mereka peduli dengan hasil, tetapi cara mereka mencapainya adalah dengan terus mengembangkan keterampilan penjualan internal dari perwakilan mereka.

Faktanya, tim penjualan terbaik paling sering dipimpin oleh seseorang yang lebih seperti pelatih penjualan daripada manajer penjualan. Dedikasi untuk mengembangkan keterampilan penjualan internal ini pada akhirnya menciptakan tim penjualan yang tidak hanya mencapai tujuan jangka pendeknya, tetapi juga menanamkan budaya pembelajaran dan peningkatan diri untuk mencapai tujuan jangka panjangnya juga.

Tapi itu tidak selalu mudah. Keterampilan luar biasa dalam penjualan tidak selalu datang secara alami kepada perwakilan muda, dan pemimpin penjualan sering merasa mereka tidak punya waktu atau penguasaan untuk melatih perwakilan mereka secara memadai. Kami tahu betapa pentingnya proses ini, jadi kami merangkum semuanya menjadi 10 keterampilan dalam penjualan yang harus dikuasai oleh setiap perwakilan penjualan.

1. Pengetahuan Produk

Seorang perwakilan penjualan yang tidak sepenuhnya memahami produk yang mereka jual adalah perwakilan yang sama sekali tidak efektif. Pelatihan produk harus menjadi salah satu hal pertama yang Anda ajarkan kepada perwakilan baru – mereka harus dapat menjelaskan secara rinci bagaimana setiap produk bekerja, nilai bisnis apa yang ditawarkannya, dan alasan mengapa produk tersebut menarik bagi pelanggan ideal perusahaan Anda. Ini akan membantu ISR (Inside Sales Reps) menyusun promosi penjualan mereka secara efektif, dan memastikan mereka menyoroti fitur terkuat dari setiap produk. Sejujurnya, pengetahuan produk yang mendalam adalah salah satu dari sedikit hal yang membedakan 1% perwakilan teratas dari yang lain.

2. Keterampilan Mencari Prospek Strategis

Setelah ISR memiliki pengetahuan produk untuk dijual, inilah waktunya untuk mencari prospek. Namun, sementara banyak pemimpin penjualan memiliki perwakilan pembawa kuota mereka juga melakukan panggilan dingin awal, saya sebenarnya tidak menyarankan ISR untuk melakukan panggilan dingin. Dari perspektif unit ekonomi, jelas jauh lebih hemat biaya untuk meminta Sales Development Rep (SDR) Anda melakukan cold call, sementara ISR pembawa kuota Anda harus melakukan pencarian prospek yang lebih canggih – yang saya sebut “prospek strategis”. Ini berarti mencari rujukan melalui koneksi yang ada ke prospek baru yang sesuai dengan target pembeli atau profil pelanggan yang ideal. Penting juga bagi perwakilan untuk kembali ke peluang Tertutup-Hilangdengan siapa mereka telah melakukan percakapan sebelumnya dan mencoba menghidupkannya kembali. Aktivitas prospek strategis lainnya adalah meminta referensi dari pelanggan yang sudah ada, dan bahkan berbicara dengan investor Anda (VC) untuk referensi ke perusahaan portofolio mereka. Semua ini adalah permainan yang adil bagi ISR ​​pembawa kuota untuk melakukan pencarian.

3. Membangun Hubungan melalui Panggilan

ISR memiliki kelemahan dibandingkan penjualan luar karena mereka tidak bertemu dengan prospek secara langsung. Ini berarti mereka harus bekerja lebih keras untuk membangun koneksi dengan orang asing yang sibuk dan terkadang bermusuhan melalui telepon.

Pelajari Lebih Lanjut Tentang Sales Planning & Management, Marketing Analysis & Decision Making

Beberapa perwakilan penjualan sudah memiliki kemampuan alami untuk menciptakan hubungan instan dengan prospek, dan hanya perlu memahaminya. Perwakilan lain dapat belajar untuk meneliti prospek sebelumnya dan menemukan kesamaan untuk berempati dengan orang di ujung telepon. Baik Anda mengobrol tentang olahraga, kuliah di perguruan tinggi yang sama, atau hanya tentang cuaca, hubungan baik tidak boleh diremehkan.

4. Perjanjian Pembeli-Penjual

Untuk menetapkan ekspektasi bersama dan membuat prospek Anda lebih nyaman, perwakilan penjualan harus belajar cara membuat Perjanjian Pembeli-Penjual, (alias ” Kontrak di Muka ” sebagaimana disebut oleh Pelatihan Penjualan Sandler), untuk mengatur nada untuk semua panggilan dan rapat . Ini adalah kesepakatan lisan di awal proses penjualan yang menguraikan ekspektasi untuk kedua belah pihak. Misalnya, perwakilan penjualan dapat bertanya kepada prospek, “Bolehkah mengajukan beberapa pertanyaan tentang bisnis Anda, lalu saya akan menunjukkan demo produk kami untuk melihat apakah ada potensi yang cocok untuk kita berdua?” Ini memungkinkan prospek merasa nyaman dan memahami apa yang akan terjadi selanjutnya, sehingga tidak ada yang merasa disergap oleh langkah selanjutnya. Hal ini juga memungkinkan perwakilan penjualan untuk membuka jalan dua arah dalam proses penjualan sehingga kedua belah pihak mencapai kesimpulan yang sama-sama menguntungkan.

5. Mendengarkan Secara Aktif

Sebagian besar perwakilan penjualan merasa nyaman berbicara dengan prospek, tetapi mendengarkan adalah cerita lain. ISR harus mahir dalam mendengarkan secara aktif , atau mendengarkan dengan fokus yang ketat dan mengajukan pertanyaan tindak lanjut yang cerdas.

Orang biasanya dapat mengetahui apakah Anda benar-benar mendengarkan mereka, daripada hanya memikirkan apa yang akan Anda katakan selanjutnya – dan kebanyakan orang menghargai pendengar yang baik. Keterampilan mendengarkan yang hebat dapat membantu perwakilan berempati dengan prospek untuk mempelajari lebih lanjut tentang bisnis dan poin kesulitan mereka. Dengan pengetahuan tersebut, mereka kemudian dapat menjual dengan lebih efektif dan menawarkan solusi yang lebih baik.

6. Komunikasi

Di telepon, nada suara, volume, dan kecepatan pidato perwakilan penjualan adalah keterampilan penjualan yang sangat penting. Dalam penjualan, cara Anda mengatakan sesuatu kepada prospek lebih penting daripada apa yang Anda katakan. Menurut Pelatihan Penjualan Sandler, hanya 7% komunikasi bergantung pada isi dari apa yang Anda katakan, sedangkan 38% komunikasi adalah tentang atribut komunikasi lain seperti nada suara, dll.

Seperti yang mungkin pernah Anda dengar sebelumnya, ini bukan apa yang Anda katakan tetapi bagaimana kamu mengatakannya. Perwakilan harus mencoba untuk secara halus mencerminkan nada suara dan gaya bicara calon pelanggan – jika calon pelanggan lebih formal dan sopan, bicaralah dengan cara yang sama; jika mereka lebih informal dan bercanda, lakukan hal yang sama. Ini membantu prospek merasa akrab dengan Anda, dan lebih mudah berhubungan dengan Anda untuk menciptakan hubungan baik. Reps juga perlu berbicara dengan jelas, tidak terlalu pelan, dan tidak monoton.

7. Mempertanyakan Kualifikasi

ISR perlu memulai setiap percakapan penjualan dengan mengajukan pertanyaan selama fase Penemuan untuk menganalisis kebutuhan bisnis calon pelanggan (yaitu Analisis Kebutuhan). Penting untuk tidak hanya membuang fitur dan manfaat secara acak pada prospek dengan harapan akan ada sesuatu yang melekat.

Faktanya, saya memberi tahu ISR untuk berhenti membagikan semua kemampuan produk Anda sekaligus. Ini taktik yang buruk. Sebaliknya, Anda perlu mempelajari lebih dalam untuk menemukan kesulitan bisnis prospek Anda dan bagaimana produk Anda dapat membantu mereka menyelesaikannya dengan mengajukan pertanyaan yang memenuhi syarat.

Pertanyaan-pertanyaan ini membantu Anda menentukan apa yang harus Anda bagikan tentang manfaat dan nilai produk Anda berdasarkan apa yang paling penting bagi mereka. Di luar tahap Penemuan proses penjualan, seiring waktu, ISR perlu memenuhi syarat prospek untuk Anggaran, Otoritas, Kebutuhan, Garis Waktu, Persaingan dan Proses Pembelian untuk mendapatkan semua kriteria utama yang akan membantu mereka melakukan pembelian. Pandai dalam kualifikasi sangat penting untuk menjadi ISR ​​yang sukses.

8. Manajemen Waktu

ISR yang paling efektif dapat memanfaatkan waktu mereka sebaik-baiknya, dengan lebih banyak dial dan lebih banyak koneksi daripada repetisi lainnya. Kunci untuk menjadi sangat produktif adalah menggunakan keterampilan manajemen waktu yang baik.

Pelajari Lebih Lanjut Tentang Secrets for Selling to the Subconscious Mind

Anda perlu melatih setiap perwakilan untuk memilah-milah prospek untuk menemukan yang paling menjanjikan, dan tidak membuang terlalu banyak waktu untuk kesepakatan yang tidak akan berhasil. Anda dapat menggunakan analitik untuk mengidentifikasi industri, ukuran bisnis, dan karakteristik prospek ideal lainnya, dan berbagi informasi dengan tim Anda. Sangat penting untuk memanfaatkan waktu sebaik-baiknya untuk menghasilkan lebih banyak kesepakatan per perwakilan.

9. Pencegahan Keberatan

Agen penjualan yang hebat mempraktikkan seni “Pencegahan Keberatan” yang proaktif dan bukan hanya “Penanganan Keberatan” dan dengan demikian dapat mengurangi beberapa keberatan paling mendasar melalui cara mereka mendekati penjualan. Latih perwakilan Anda untuk menjadi strategis dan berpikir ke depan dengan mempelajari keberatan khas apa yang muncul dalam banyak kasus. Misalnya, tidak ada alasan untuk mencapai suatu titik ketika seorang prospek dapat berkata, “Saya tidak membutuhkan ini” atau “Telepon saya lagi dalam beberapa bulan”.

Adalah mungkin untuk bersikap proaktif dan mengatasi keberatan yang sama bahkan sebelum hal itu muncul. Misalnya, banyak perwakilan kami mendengar orang berkata “Anda melakukan laporan untuk penjualan tetapi saya tetap bisa mendapatkan laporan dari Salesforce”. Alih-alih, kami mencegah keberatan itu dengan berbagi selama Panggilan Penemuan kami bahwa laporan penjualan lintas-objek kami tidak mungkin dijalankan di CRM, namun laporan ini dapat menghemat waktu untuk menjalankan VP Penjualan atau CEO dan dapat membantu meningkatkan pendapatan secara signifikan dan semua ini dapat dilakukan dengan beberapa klik pada tombol mouse alih-alih hari-hari yang dihabiskan di Excel dengan data yang akan menjadi kuno pada saat Anda selesai.

10. Penanganan Keberatan

Bahkan perwakilan terbaik tidak dapat mencegah setiap keberatan, jadi penting untuk membantu tim Anda mempersiapkan penanganan keberatan saat mereka mendengarnya. Perwakilan harus waspada agar proses penjualan tidak berhenti tiba-tiba dan mereka kehilangan kesempatan untuk melakukan transaksi.

Di tim penjualan kami melatih perwakilan untuk berempati, melembutkan, dan mengajukan pertanyaan yang baik untuk memahami apa yang benar-benar menjadi inti dari apa yang menjadi perhatian prospek.

Perwakilan perlu belajar untuk benar-benar memahami masalah prospek, meminta lebih banyak informasi, dan menawarkan kejelasan untuk membantu prospek mengatasi keberatan mereka. Anda harus melakukan permainan peran dan pelatihan yang ekstensif untuk membantu mempersiapkan tim Anda untuk ini.