Articles

Keterampilan Negosiasi yang Harus Anda Pelajari untuk Berhasil

Keterampilan Negosiasi yang Harus Anda Pelajari untuk Berhasil

By: Team Content 

Semakin banyak, negosiator bisnis menyadari bahwa perunding yang paling efektif terampil dalam menciptakan nilai dan juga mengklaim nilai — yaitu, mereka berdua berkolaborasi dan bersaing. 10 keterampilan negosiasi berikut akan membantu Anda berhasil dalam negosiasi integratif :

  1. Analisis dan kembangkan BATNA Anda.

Baik dalam negosiasi integratif maupun tawar menawar , sumber kekuatan terbaik Anda adalah kemampuan dan kemauan Anda untuk pergi dan mengambil kesepakatan lain. Sebelum tiba di meja perundingan, negosiator yang bijak menghabiskan waktu yang signifikan untuk mengidentifikasi alternatif terbaik mereka untuk perjanjian yang dinegosiasikan, atau BATNA, dan mengambil langkah-langkah untuk memperbaikinya.

  1. Negosiasikan proses.

Jangan berasumsi bahwa Anda berdua berada di halaman yang sama ketika menentukan kapan bertemu, siapa yang akan hadir, apa agenda Anda, dan sebagainya. Sebaliknya, negosiasikan dengan hati-hati bagaimana Anda akan bernegosiasi terlebih dahulu. Membahas masalah prosedural semacam itu akan membuka jalan bagi pembicaraan yang jauh lebih terfokus.

  1. Bangun hubungan.

Meskipun tidak selalu layak untuk terlibat dalam obrolan ringan di awal negosiasi (terutama jika Anda berada di tenggat waktu yang ketat), melakukan hal itu dapat membawa manfaat nyata, penelitian menunjukkan. Anda dan mitra kerja Anda mungkin lebih kolaboratif dan cenderung mencapai kesepakatan jika Anda menghabiskan beberapa menit saja untuk saling mengenal. Jika Anda bernegosiasi melalui email, bahkan panggilan telepon pengantar singkat dapat membuat perbedaan. Ini adalah salah satu keterampilan negosiasi yang paling berharga untuk dikuasai.

  1. Dengarkan secara aktif.

Setelah Anda mulai membahas substansi, tahanlah keinginan umum untuk memikirkan apa yang akan Anda katakan selanjutnya ketika lawan bicara Anda berbicara. Alih-alih, dengarkan baik-baik argumennya, lalu ungkapkan apa yang menurut Anda dia katakan untuk memeriksa pemahaman Anda. Akui semua perasaan sulit, seperti frustrasi, di balik pesan itu. Anda tidak hanya akan mendapatkan informasi yang berharga, tetapi pihak lain mungkin meniru keterampilan mendengarkan teladan Anda.

Pelajari Lebih Lanjut Tentang Negotiation Skills

  1. Ajukan pertanyaan bagus.

Anda dapat memperoleh lebih banyak dalam negosiasi integratif dengan mengajukan banyak pertanyaan — pertanyaan yang cenderung mendapatkan jawaban yang bermanfaat. Hindari mengajukan pertanyaan “ya atau tidak” dan pertanyaan utama, seperti “Apakah menurut Anda itu bukan ide yang bagus?” Alih-alih, buat pertanyaan netral yang mendorong respons terperinci, seperti “Bisakah Anda memberi tahu saya tentang tantangan yang Anda hadapi kuartal ini?”

  1. Cari pengorbanan yang cerdas.

Dalam negosiasi distributif, pihak sering terjebak membuat konsesi dan tuntutan pada satu masalah, seperti harga. Dalam negosiasi integratif, Anda dapat memanfaatkan kehadiran berbagai masalah untuk mendapatkan lebih dari apa yang diinginkan kedua belah pihak. Secara khusus, cobalah untuk mengidentifikasi masalah-masalah yang sangat diperhatikan rekan Anda sehingga Anda kurang menghargai. Kemudian usulkan membuat konsesi untuk masalah itu dengan imbalan konsesi darinya atas masalah yang sangat Anda hargai.

  1. Waspadai bias jangkar.

Banyak penelitian menunjukkan bahwa angka pertama yang disebutkan dalam negosiasi, bagaimanapun sewenang-wenangnya, memberikan pengaruh yang kuat pada negosiasi berikutnya. Anda dapat menghindari menjadi korban bias anchoring berikutnya dengan melakukan penawaran (atau penawaran) pertama dan mencoba mengaitkan pembicaraan ke arah yang Anda inginkan. Jika pihak lain melakukan anchor terlebih dahulu, pertahankan aspirasi dan BATNA Anda di garis depan pikiran Anda, berhenti sejenak untuk mengunjungi mereka kembali sesuai kebutuhan.

  1. Hadirkan beberapa penawaran setara secara bersamaan.

Daripada melakukan satu penawaran pada satu waktu, pertimbangkan untuk menghadirkan beberapa penawaran sekaligus. Jika rekan Anda menolak semuanya, minta dia untuk memberi tahu Anda mana yang paling disukai dan mengapa. Kemudian kerjakan sendiri untuk meningkatkan tawaran, atau coba bertukar pikiran dengan pihak lain pilihan yang menyenangkan Anda berdua. Strategi penyajian beberapa penawaran ini secara bersamaan mengurangi peluang kebuntuan dan dapat mempromosikan solusi yang lebih kreatif.

  1. Coba kontrak kontingen.

Negosiator sering terjebak karena mereka tidak setuju tentang bagaimana skenario tertentu akan dimainkan seiring waktu. Dalam kasus seperti itu, coba usulkan kontrak kontingensi — intinya, taruhan tentang bagaimana peristiwa di masa depan akan terungkap. Misalnya, jika Anda meragukan klaim kontraktor bahwa ia dapat menyelesaikan proyek renovasi rumah Anda dalam tiga bulan, usulkan kontrak kontingen yang akan menghukumnya karena penyelesaian yang terlambat dan / atau hadiah dia untuk penyelesaian awal. Jika dia benar-benar meyakini klaimnya, dia seharusnya tidak memiliki masalah untuk menerima persyaratan tersebut.

  1. Rencanakan untuk tahap implementasi.

Cara lain untuk meningkatkan daya tahan jangka panjang dari kontrak Anda adalah dengan menempatkan tonggak dan tenggat waktu dalam kontrak Anda untuk memastikan bahwa komitmen dipenuhi. Anda mungkin juga setuju, secara tertulis, untuk bertemu secara berkala sepanjang masa kontrak untuk check in dan, jika perlu, negosiasi ulang. Selain itu, menambahkan klausul resolusi perselisihan yang menyerukan penggunaan mediasi atau arbitrasi jika konflik muncul bisa menjadi langkah bijak.