Articles

Jenis Negosiasi

Jenis Negosiasi

By : Team Content

Ada dua jenis atau aliran negosiasi yang berlawanan: integratif dan distributif. Artikel ini memperkenalkan perbedaan penting antara setiap jenis negosiasi dan memberikan saran tentang mana yang mungkin tepat untuk negosiasi Anda.

Negosiasi adalah bagian dari kehidupan kita sehari-hari dan sejarah kita⁠ — dari bertukar kartu sebagai anak-anak hingga meminta kenaikan gaji atau tawar-menawar pembelian kepada atasan kita sebagai orang dewasa. Pelatihan penjualan mengajarkan bagaimana menegosiasikan kenaikan harga dan meminta diskon saat kita membeli.

Keterampilan negosiasi kita juga sering digunakan untuk menjaga hubungan pribadi kita. Sebagian besar dari kita memiliki keluarga dan teman yang mengatur berbagai hal, membuat anggaran bersama, dan tawar-menawar tentang waktu tidur. Pada tingkat tertentu, kita sering bernegosiasi tanpa menyadarinya.

Banyak orang tidak suka bernegosiasi, menganggap prosesnya merepotkan. Kami mungkin berpikir kami menghindari proses negosiasi. Namun, kami biasanya akhirnya bernegosiasi, tanpa menyadarinya. Jadi, kita mungkin juga belajar bagaimana bernegosiasi dengan baik. Mempelajari dua jenis negosiasi utama adalah salah satu cara efektif untuk mempelajari dasar-dasar negosiasi.

Dua jenis negosiasi yang berbeda adalah negosiasi distributif dan negosiasi integratif. Kursus penjualan Ahli Negosiasi dan pelatihan negosiasi pembelian mengajarkan kedua metode tersebut. Kedua jenis ini penting untuk bernegosiasi dengan sukses dalam bisnis.

Negosiasi Distributif

Istilah distributif berarti memberi atau menghamburkan nilai. Berdasarkan sifat bisnisnya, ada sejumlah terbatas dari apa yang didistribusikan atau dibagi. Jadi, jenis negosiasi ini sering disebut sebagai “Kue Tetap”. Ada begitu banyak untuk dibagikan, dan proporsi yang akan didistribusikan terbatas dan bervariasi.

Seberapa sering seseorang berteriak, “Siapa yang mau pizza terakhir?” Semua orang saling memandang, lalu dua tangan atau lebih bergegas meraih potongan terakhir.

Dalam negosiasi dunia nyata, dua tim memasuki diskusi dengan tujuan untuk mengklaim nilai sebanyak mungkin. Penjual ingin mengejar harga terbaik yang bisa mereka dapatkan. Pembeli ingin membayar harga terendah untuk mendapatkan penawaran terbaik. Itu bagus menawar kuno.

Pelajari Lebih Lanjut Tentang Negotiation Skills

Negosiasi distributif biasanya melibatkan memulai pembicaraan tanpa hubungan yang sudah ada sebelumnya. Hubungan jangka panjang juga tidak mungkin berkembang. Contoh sehari-hari termasuk membeli atau menjual mobil atau rumah. Pembelian produk atau layanan adalah contoh bisnis sederhana. Di sini, perundingan negosiasi distributif sering digunakan.

Katakanlah kita berurusan dengan seseorang yang tidak kita kenal, dan itu hanya terjadi satu kali. Kecuali untuk kesepakatan itu sendiri, tidak ada manfaat nyata dalam berinvestasi dalam hubungan tersebut. Jadi, kita umumnya kurang peduli dengan bagaimana orang lain memandang kita. Kami juga kurang peduli tentang bagaimana orang lain memandang reputasi kami. Kepentingan kita dan kepentingan pihak lain biasanya hanya untuk kepentingan diri sendiri.

Dasar-dasar Perundingan Distributif

  • Mainkan kartu Anda dekat dengan dada Anda – Berikan sedikit atau tidak ada informasi ke sisi lain. Semakin sedikit negosiator lain yang mengetahui tentang kepentingan kita, semakin baik posisi kita. Ini dapat mencakup mengapa kami ingin melakukan pembelian, preferensi kami, atau titik di mana kami akan menolak kesepakatan tersebut. Mengekspresikan keinginan atau kebutuhan mengungkapkan kelemahan yang bisa dimanfaatkan.
  • Kebalikannya sama benarnya – Cobalah untuk mendapatkan informasi sebanyak mungkin dari pihak lain. Informasi lebih lanjut yang ditemukan adalah potensi pengaruh untuk menegosiasikan kesepakatan yang lebih baik.
  • Beri tahu pihak lain bahwa Anda memiliki opsi – Satu-satunya informasi yang harus kami ungkapkan adalah fakta bahwa kami memiliki opsi. Ini termasuk penjual lain yang dapat kami beli dengan harga bersaing. Mengingatkan penjual tentang persaingan mereka menunjukkan kesediaan kita untuk berjalan jika perlu. Ini juga memberi tahu penjual bahwa tidak akan ada konsekuensi negatif bagi kami.
  • Buat penawaran pertama – Apa pun penawaran pertama biasanya akan bertindak sebagai jangkar negosiasi . Jangkar menjadi titik di mana sisa negosiasi kemungkinan besar akan berputar. Cobalah untuk membuat penawaran pertama untuk memastikan diskusi berjalan sesuai keinginan Anda.
  • Bersikaplah realistis – Menjadi terlalu serakah atau terlalu pelit kemungkinan besar tidak akan menghasilkan kesepakatan. Jadi, pertahankan ekspektasi yang realistis.

Negosiasi Integratif

Negosiasi integratif membutuhkan jenis keterampilan negosiasi bisnis yang lebih berkembang . Untuk alasan ini, kami biasanya memulai pelatihan keterampilan negosiasi kami dengan permainan peran tawar-menawar distributif. Kami kemudian membangun permainan peran negosiasi integratif berbasis tim yang lebih kompleks.

Kata integratif berarti menggabungkan beberapa bagian menjadi satu kesatuan. Integrasi menyiratkan kerja sama, atau gabungan kekuatan, untuk mencapai sesuatu bersama. Ini biasanya melibatkan tingkat kepercayaan yang lebih tinggi dan pembentukan hubungan. Kedua tim ingin pergi dengan perasaan bahwa mereka telah mencapai sesuatu yang bernilai. Idealnya, ini berarti setiap tim mencapai apa yang mereka inginkan.

Dalam dunia bisnis yang nyata, hasilnya sering kali lebih berpihak pada satu sisi. Ini karena tidak mungkin kedua belah pihak akan datang ke meja dengan kekuatan yang sama ketika pembicaraan dimulai.

Meski demikian, ada banyak keuntungan jika kedua tim melakukan pendekatan kooperatif. Pemecahan masalah timbal balik yang terampil umumnya melibatkan beberapa bentuk pemberian konsesi nilai-untuk-nilai. Ini biasanya berhubungan dengan pemecahan masalah secara kreatif.

Umumnya, negosiasi integratif berfokus pada masa depan, dengan mempertimbangkan hubungan jangka panjang. Tujuan dari pelatihan negosiasi di tempat kami adalah untuk menciptakan keuntungan bersama yang berkelanjutan. Jenis hasil negosiasi yang saling menguntungkan ini sering digambarkan sebagai skenario menang-menang .

Dasar Negosiasi Integratif

  • Berbagai Masalah – Negosiasi integratif biasanya melibatkan banyak masalah yang akan didiskusikan. Masing-masing pihak ingin mendapatkan sesuatu yang bernilai sambil memperdagangkan sesuatu yang nilainya lebih rendah. Sebaliknya, negosiasi distributif umumnya berkisar pada harga atau satu masalah.
  • Berbagi – Untuk memahami situasi satu sama lain, kedua belah pihak harus berbagi informasi sebanyak mungkin. Ini membantu masing-masing pihak memahami minat satu sama lain. Anda tidak dapat menyelesaikan masalah tanpa mengetahui parameternya. Kerja sama itu penting.
  • Pemecahan Masalah – Temukan solusi untuk masalah satu sama lain. Misalnya, tawarkan sesuatu yang berharga kepada pihak lain yang nilainya lebih rendah bagi Anda. Jika Anda dapat melakukan perdagangan ini sambil mewujudkan tujuan Anda, Anda telah mengintegrasikan masalah Anda ke dalam solusi yang positif.

Membangun Jembatan – Semakin banyak bisnis yang terlibat dalam hubungan jangka panjang. Hubungan menawarkan keamanan yang lebih besar dan janji kesuksesan di masa depan.

Pelajari Lebih Lanjut Tentang Contract Drafting and Negotiation Skills

Kesimpulan

Kami sering menggunakan dua jenis negosiasi yang dijelaskan di atas dalam bisnis dan kehidupan pribadi kami. Kadang-kadang, dua bentuk negosiasi yang biasanya berbeda ini bahkan bisa tumpang tindih. Dengan memahami jenis negosiasi ini, kita dapat lebih siap dalam situasi yang berbeda.

Ketika kita terus belajar, kita dapat meningkatkan hubungan dan keterampilan pribadi dan profesional kita. Dengan mengetahui bagaimana kita dapat menggunakan proses negosiasi, kita dapat memanfaatkan kekuatan persuasi.